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HBR電子報:職場上你該相信誰?

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》焦點企劃 你可以相信誰?
》精選文摘 主管愈有人性、就愈能贏得信任
四大準則,教你判斷誰值得信任
 
2018.11.08 第444期

你可以相信誰?

大衛.迪斯農( David DeSteno)

想像一下,你正和一家大企業商議,提供它為期數年的外包服務。這位客戶告訴你,她的公司想和你簽訂某些服務項目,但未來若臨時有需要,她希望你會願意立刻提供更多服務,並相信你能設法取得那些額外服務所需的額外資源。你會同意嗎?

或者,一位可能的合作伙伴,因為公司暫時性的預算減縮,想以一千萬美元的預算,購買價值1,200 萬美元的服務項目。他希望以未來可能長期合作為條件,要求你現在降低價格,卻不能給你任何承諾。你會答應他的要求嗎?

這種情況會讓每位主管陷於兩難;因為答案並不那麼明確。如果你選擇相信新客戶、外包廠商或合作伙伴,會讓自己面臨風險:未來的結果,不管是財務或其他方面,都取決於他們是否誠信。但如果你堅持在簽約前確認廠商的每項承諾,並仔細確認每項細目,可能延緩程序,增加成本,因而可能讓自己陷入劣勢。

以上兩個故事,都發生在我朋友羅伯身上,他是全球大型顧問公司的合夥人(既然提到信任,我們便以不具名的方式,來保護他和他的公司與客戶)。雖然上述兩個客戶的要求他都同意了,這兩個決定卻帶來不同的結果。羅伯答應第一位客戶的要求,於是她認為她和她服務的大型公司在這項合作關係中占有優勢,因此可以決定這項合約未來的各種條件。經過一段時間,她更表示,如果羅伯的公司不能滿足日益增加的需求,他們會尋找更願意配合的伙伴。與此相反的是,第二位客戶的表現顯示他值得信任,因為後來他為羅伯的公司帶來的營收,遠超過當初羅伯同意給他的折扣。

商業上的成功,無疑需要彼此有合作的意願和信任。但問題是,到底要相信誰,並給予對方多少信任?數十年來的科學研究顯示,人們選擇信任他人的準確度,只比隨意選擇的機率高一點。這不是因為信任不可預測,而是我們大部分的參考依據,並不可靠。我們太過看重對方的名聲,以及他自信的表現,往往忽略了人的行為會受環境的影響而改變;通常,相信直覺反而比較準確。當你拿公司的資金與資源為籌碼與人談判時,如何做出正確選擇,增加成功機率?本文提供最新研究,告訴你信任如何發揮功能,並提供四項準則,讓你下次決定是否和新伙伴做生意時,有判斷的依據。

人們大多用名聲來判斷對方是否誠信。這家公司過去的信用紀錄是否良好?它以前的客戶是否願意背書,保證它是好的生意伙伴?這些問題的解答,也是商業世界中大家搜尋最多的幾個問題。數十家網站和資訊來源,從安琪的名單(Angie’s List),到程式設計問答網站 Stack Overflow,都能滿足你的要求。但這些策略未必有用。一般人以為誠信是固定不變的特性,但其實並非如此,過去表現誠信的人,未來不見得還會維持誠信。

我們不能再以為人們是否表現誠信,是在善與惡之間抉擇之後的結果。因為除了某些嚴重的精神疾病患者外,人們的思維方式並不是這樣,而是考量長期和短期對我們有利的事,在其中做出取捨。某個人在某個時刻是否表現誠信,通常取決於他那個當下對於長短期利益所作的取捨。一個人如果不守信用(例如,答應一件事卻無法完成),或許在當下可立即獲得好處;不過,他未來可能失去和這位或其他伙伴合作,以獲得更多好處的機會。哪個結果比較好?還需要看當時的狀況和對方是誰來決定。…【閱讀全文】

主管愈有人性、就愈能贏得信任

提姆.拉伯瑞克 (Tim Leberecht)

根據愛德曼(Edelman)公關公司及世界經濟論壇調查,目前對企業領導人的信任度來到歷史新低。原因之一,可能就在於歐洲工商管理學院(INSEAD)教授詹比耶洛.彼崔格里利(Gianpiero Petriglieri)和珍妮佛.彼崔格里利(Jennifer Petriglieri)所謂的「領導去人性化(dehumanization of leadership)」,也就是我們會將領導人視為工具(要追求特定商業目標)、或是視為英雄(要追求獨特的願景)。簡單說來,我們想到公司最高領導人,想到的不是超級機器、就是超級人類,或者最好兩者兼顧;許多執行長也就使盡全力想達到這些期許,被訓練得要隱藏自己的脆弱、要計劃並維持自己的路線、要避開風險、要堅定不能動搖、要頭腦清晰,而且還得隨時完全掌握情況。但當然,沒人真的都做得到。…【閱讀全文】

四大準則,教你判斷誰值得信任

大衛.迪斯農(David DeSteno)

面對供應商時處於弱勢地位的企業,無論處於弱勢的原因是什麼,都必須有策略地處理這種情況。它們不能再期盼透過採購部門,進行強硬的談判。針對這種策略評估,我們制定出四個步驟的分析架構,各步驟的風險由低到高排列。一開始,企業應該評估,自己能不能在其他情況下,幫助供應商實現價值。如果不行,企業就該思考,能不能改變自己的採購方式。再下來,它們應該考慮,收購現有供應商,或是創造新的供應商。如果所有方法都失敗,它勢必得考慮採取強硬的手段,但這可能會對彼此關係造成長久的衝擊,所以是最後才用的手段。現在,讓我們更詳細說明每一道步驟。… 【閱讀全文】

 

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