毫無疑問,我整個學期最愛的就是這一天:指導企管研究所的學生,進行「履行合約」(Honoring the Contract)的談判練習。 我替學生指定合作伙伴,每個人都要閱讀一段不同的說明,描述一家供應商(電腦零件製造商)與客戶(搜尋引擎新創公司)之間陷入困境的關係(這情況是虛構的)。學生們讀到的資訊是,雙方在八個月前簽訂一紙詳細合約,但他們現在對其中好幾項條件產生歧見,包括銷售數量、訂價、產品可靠性、能源效率規格等。每位學生分別扮演客戶或供應商,也會收到有關公司財務方面與內部政治方面的機密資料。然後,每一組人會重啟談判,這個過程的結果可能包括修改交易、終止合約,或是代價高昂的訴訟。…【閱讀全文】