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遇強則強,這才是功夫

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2018/10/24 第1223期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:連鎖品牌的海外授權
突破經營:遇強則強,這才是功夫
管理格言
葛洛夫 英特爾創辦人
重要的是你的知識,而非你的職位頭銜。

連鎖經營老實說:連鎖品牌的海外授權
陳其華 顧問

西部知名甜品連鎖品牌與大陸投資方授權合作,在大陸南方大城市發展合資公司。一方負責品牌授權、研發與生產,一方負責資金、展店與行銷。合作兩年多,結果慘賠數千萬。

南部知名飲料連鎖品牌,發展大陸品牌授權代理,耕耘辛苦三年。不但海外發展失利,幾乎歸零,代理商更是慘賠千萬。而台灣原有加盟版圖因景氣變化,加上疏於耕耘,加盟店數幾乎腰斬,只好開發新品牌,再覓突破之路。

知名中式快餐連鎖品牌與投資方合作發展,曾在當年佔據不少媒體版面。三年發展結果,海外品牌規合組海外新公司所有,但至少股權還換得不少現金回台灣。

近五年來,在海外授權獲利或發展不錯的品牌其實不多,多數都是鎩羽而歸,說不完的斑斑血淚史。

授權核心思維

不是有人要付錢代理你的品牌,就盲目的開心高興。也要自評自己的產品與營運形態,是否適合海外授權發展。多數該有的基本特質有:產品適用市場廣、品牌識別度高、不挑客群、產品容易複製、門店投資不高與營業模式易擴散等。

品牌海外授權合作,多數是以年輕人的市場為主,以容易快速爆紅的亮點產品,在高成長的地區或城市發展,搭上當地的品牌知名度炒作,在發展初期的門店業績上,容易在業務上看到好成績。此外,海外授權要小心,別踩上幾顆常見的隱性大地雷。

例如,對市場預期過高,而過早投資準備太多產能。市場發展過熱,在後續資源與人才管理上,無法有效跟進。市場有小發展,但速度不如預期,沒有足夠規模,造成整體投資效益不佳。當然,若是碰到早有預謀的投資禿鷹,那就真是八字夠差的了。

授權前的思考

品牌海外授權方式其實很多,但多數都以代理供貨、雙方合資、合組新公司、技術股合作、技術購買移轉等為主,或是其中幾項的混合體。品牌、資金、know-how、經營團隊、門市營運與總部管理等基本的元素,會依據雙方協議的權利義務來各自分工。

海外授權初期合作,最重要的檯面議題往往是投資金額誰出多少?利潤該如何分配?別因對方說有大筆錢要投資代理品牌,該欣喜若狂,昏頭昏腦簽約下去。要先有思考評估當地市場現況與發展潛力,以及對方的需求與背景。

初次海外授權,主要目標應該是在了解市場、累積經驗、培養人才為主。未來才有機會與實力,轉化為貴公司適合的海外授權發展模式,獲利反倒是其次。簽約的重點,在權利義務的交換,彼此都換到自己想要的。還有未來的後續退出或風險方案條款,如虧損、雙方不合、市場不如預期等等,可以在合約上提早有共識。

授權生意的開始

品牌擁有者在海外代理授權上,大概可能有代理費、加盟費、設備裝潢、技術移轉、原物料供貨與權利金等能賺錢的項目。實務上,主要資金多為品牌代理商出資。但提醒你,若前期在門市、總部與後勤的投資越大,就越不易回收。投資風險越大,雙方合作破局的機會就越大。

海外授權合作,千萬不要急著在第一次授權合作,就想海撈一筆。初次進軍海外的第一個合作專案,要先賺到經驗、人才與口碑先,這將是累積未來海外發展籌碼的重要基礎。直營不好,加盟就不穩,更何況是天高皇帝遠的海外授權代理店。

要好好研究海外第一家門店,該如何兼顧品牌特與在地化去營運獲利。產品、團隊、行銷、營輔、資訊與物流,都是該關注的重點項目。該守的法,無論是檢驗或繳稅 ,都照規定走。別因為省錢花大錢,還賠了對方的信用,那後續的合作,大概很快就不用玩了。

陳其華老師最新力作「開店創業」

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突破經營:遇強則強,這才是功夫
吳建宏 顧問

「我覺得我們老闆不會比我強,憑他那些個臭錢就了不起啊!一點都不懂管理。」已經提出辭呈的張主任跟我溝通時,氣呼呼的說了這麼一句辛辣的話,我卻一點都不生氣,還微笑的看著他說:「你說的不錯,那你有沒有當面跟你老闆嗆這句話?」

【老闆又不是神】

「什麼叫做懂管理?讓你聽了很爽,他做的都合你胃口?」若是這樣,我看你一定稱讚老闆他「很懂管理」,是不是這樣?不然你告訴我「標準何在?」

據我知道,老闆也背後說你「一點都沒資格當主管」,哈哈!若他說的也沒錯,那你們兩人都不及格,這家公司他還要不要開下去?那你好意思領這份薪水嗎?

要我說這世界上「哪一個老闆很懂管理?」我看也沒幾個,就算是企管顧問開公司當老闆,我就認識一個,他的員工罵死他了,他們私下跟我批評自己的老闆:「他還當什麼企管顧問?一點都不懂管理!」真的笑死我了!(我不是輕視而笑,是覺得好玩)

企管顧問開公司就一定會賺錢嗎?教心靈成長課程、教情緒管理的導師就不會跟人家有糾紛嗎?他的婚姻一定很幸福嗎?你心裡一定有答案吧!

【是誰逼你成長的?】

很多老闆常常跟我抱怨員工當面嗆他,一點都沒尊重老闆,聽起來我又笑了,從某種角度來看,你是應該生氣,但是我會笑,是因為我看到了「另一種角度」,很不錯耶!

他願意說出來他內心的真正感受,總比背後殺你一刀那種員工好吧?哈哈!還有,你讓員工不滿意,一定是你有不足,那你要不要進步?他在考驗你的功夫,是不是?你要加把勁來說服他?還是逃避?難道你就只能用你的權勢叫他閉嘴!叫他滾蛋!你讓他說對了嗎?你真正的能力呢?

通常「老闆」的能耐也是被環境逼出來的,每一個老闆以前不也是上班族嗎?回想自己以前有沒有被「老闆」罵過?為何自己創業之後就「變成」老闆了,因為環境的逼迫你「不得不變」,是嗎?

【有本事,不用噴口水】

我遇過老闆跟我說:「太厲害的員工我不敢請」,原來他找的都是比自己差勁的員工,然後把他們當奴才用,一切只要他「聽命行事」,不要太多嘴,尤其不能批評老闆,結果呢?當然這種公司的成就完全得看這位老闆一人的「八字」,而人才是不可能尊敬這種老闆的。

所有當人家員工的都應該深思「老闆有沒有比你強?」但是這句話要拆開來檢視,就是把所有的「領導人應具備條件」列出,逐條來計分,如果你看到老闆哪一項目比你差,你不要看不起他,而且反而要高興,因為這就是你能「存在的價值」;若是看到老闆哪一項目比你強,你要謙卑的尊他為「老師」,好好學他幾招,並且好好感恩他「給你學又給你錢」,天下哪有這麼好康的?

所以說了,幹嘛要對老闆不滿?從總合上來評分,他還是比你強啊!不然你怎會來當他的下人?你有本事就不是用口水嗆贏的,你真有本事,那你去開一家比他更大的公司吧!

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