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【標榜素雅的產品恐怕不是對手】哈佛個案研究:迎戰超炫競爭對手

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》焦點企劃 哈佛個案研究:迎戰超炫競爭對手
》精選文摘 連結頂尖人才三法
七招掌握機動人才
》活動快遞 【HBR青年領袖論壇】成功主管必備的3項核心能力
 
2017.05.18 第365期

哈佛個案研究:迎戰超炫競爭對手

史帝芬.奈森(Stephen Nason)
約瑟夫.薩瓦克魯茲(Joseph Salvacruz)
史蒂文森(J.P. Stevenson)

宋偉首先注意到的是時裝模特兒,她們穿著薄紗蕾絲禮服,正在搔首弄姿。

模特兒守在善光珠寶公司南京路旗艦店入口的兩側。一輛古色古香的老鷹牌(Eagle)敞篷跑車停在附近;十幾位穿著考究的男男女女聚在跑車周圍。宋偉看到店內有更多人在啜飲香檳。許多人在試戴手表。

「看起來很盛大,」宋偉對身邊的同事張珍珠說,他們正站在對街。

「對啊,」她回答:「如果是我們辦的就好了。」

宋偉是有百年歷史的瑞士豪華手表製造商洛奇史密(Rochat&Schmid)的董事,從他在上海的總部監督大中華區的業務。他的行銷副總裁張珍珠,得知他們的對手百靈傑(Berlinger)要推出一系列鑲寶石的手表,會透過中國最大的珠寶零售商善光(Shanguang)銷售。張珍珠說服他一起來收集情報。

「我告訴過你,那些手表會引起轟動,」張珍珠說:「高級女裝、一輛經典汽車,還有表面鑲著一圈寶石的手表,顧客可以自己選擇要鑲哪些鑽石、翡翠或紅寶石。看看那些顧客,他們真的很喜歡。你之前問我們可以如何提高銷售額?答案是做那樣的事情。」

「嗯,我們和百靈傑不同,我們集團沒有時裝產品線、釀酒廠和汽車公司,」宋偉回答:「此外,我們絕對不鑲鑽石。百靈傑的品牌華麗招搖,所以他們做華麗招搖的促銷活動。洛奇史密代表細緻優雅。」

「所以,我們就只能做細緻微妙的行銷嗎?在這個城市?在這個國家這樣做?」張珍珠指著霓虹燈照亮的大馬路,然後指向畫著一名好萊塢女星的大幅廣告牌。「必須容許我們採用適合本地人口味的做法。日內瓦總部得明白這一點,尤其他們非常需要靠我們達成公司年度財務目標,更應該要這麼做。」

「你知道,我已經把你的想法提交給總部了,包括添加新設計,還有重新思考我們在這裡的行銷做法。每次我必須說明同店銷售額下降的情況時,就會提到這些。但你也知道,賽門對炫目華麗的觀感。」

他指的,是洛奇史密那位意志堅定的創意長賽門.卡波尼爾(Simon Carbonnier)。「所以,」宋偉繼續說:「我們必須思考更創新的做法,在這裡成為轟動話題。」

「我準備在明天向你和賽門提出我的構想,」張珍珠說。他們被安排在隔天透過視訊會議,向創意長展示中國農曆新年廣告宣傳的設計原型圖。「不過,」她盯著那些模特兒、汽車和擁擠的商店補充說。「我不知道能不能和那個競爭。」

好的利基?

第二天下午,宋偉回到善光的旗艦店,和善光執行長李桂英會面。

「昨晚我經過這裡,看到你們在辦活動,看起來非常成功,」宋偉說。

「你應該進來的!」李桂英告訴他:「那是第一個活動,但我們要在全國舉辦活動,下一個在香港,當然還有北京,之後是深圳、廣州、天津、杭州和成都。因為政府的新做法,我們再也不能依靠『送禮』市場了。提高銷售額的唯一辦法是說服顧客,尤其是中產階級,即使經濟趨緩,他們還是有權花大錢。」

「你希望我們也來辦活動?」…【閱讀全文】

連結頂尖人才三法

艾麗卡.德旺(Erica Dhawan)

搶人大戰戰火正熾,要接觸到現在的人才,不再只是使用傳統管道、做傳統的徵才動作。在今日,我建議所有《財星》五百大的主管,應該以對待顧客的方式來對待人才:了解他們的行為,並且設計出能主動接觸他們的招聘策略。以下是與頂尖人才建立連結的三種創新作法。…【閱讀全文】

七招掌握機動人才

強.楊格(Jon Younger)
諾姆.史默梧(Norm Smallwood)

企業想要維持機動敏捷而有競爭力,往往解決辦法就是放下傳統的聘雇模式,改由全球尋找專家人才。我們把這種現象稱為「機動人才」(agile talent)。從我們與企業合作的經驗發現,主管如果做好七件事,這些來自外界專才就能大展身手…【閱讀全文】

【哈佛商業評論青年領袖論壇】成功主管必備的3項核心能力

日 期:2017/6/27(二)、7/4(二)、7/11(二) 晚上7:30~9:00
地 點:公務人力發展中心.前瞻廳 (台北市新生南路三段30號)
講 者:林文政/中央大學人力資源管理研究所副教授
    陸 洛/台灣大學工商管理學系暨商學研究所教授
    王文華/知名作家、夢想學校創辦人
說 明:
從個人貢獻者被拔擢到管理職時,常會出現親自跳下來動手包辦一切的狀況,最初也許行得通,但絕不是長久之計。作為主管,為了幫助員工發展與成長,以及增加團隊的整體能力,你必須把自己的心態,調整成具備更宏觀視野的主管與領導人。
2017年青年領袖論壇,培養讓你成為成功主管的關鍵能力:領導力、思考力與情緒力,希望對有志成為管理者,精進自身能力的現任領導人都能有所助益。…【活動詳情】

 

 

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