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一旦衣錦時,真願還鄉?

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2017/04/12 第1143期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:事業經營的突破
突破經營:一旦衣錦時,真願還鄉?
管理格言
葉斯弗 威爾遜學習顧問公司資深副總裁
銷售人員的工作是,永遠追求成長;不論是輸或贏,你會從裡面學到東西,變成一個更好的人。

連鎖經營老實說:事業經營的突破
陳其華 顧問

張董經營通訊設備的零件買賣多年,營收一直維持在新台幣五千萬左右。近兩年來,業績雖然還勉強維持著,但毛利與獲利卻逐年下降。他要求公司的團隊找出因應辦法,但每次拿出來的提案似乎都見樹不見林。去年新開發的產品在上市後,銷售業績更遠遠不如預期。

這家新創事業開始不到兩年,是傳產寵物食品與用品代理商老闆轉投資的電商新事業。原本老闆期望能搭上O2O的新潮流,突破原有事業發展的瓶頸。畢竟代理商的角色逐漸被市場弱化,在長期發展上,總要未雨綢繆。 但投資這兩年來,似乎效果遠遠不如原先的預期。

對多數老闆來講,總是擔心在時代環境的競爭下,事業能否不斷的突破攀升。更經常期望,每個新改變都能為企業帶來經營突破發展的新契機。

突破的兩難

事業突破最難的關卡,是主事者的心態問題。想要掌握機會,又不想冒太大風險。

偏偏機會與風險相生,這是矛盾的兩難。做生意,不只是要能掌握機會賺錢,也要能分攤或移轉風險。小機會,可以小賭。要大賭事業身家的風險,多數老闆都不願承擔失敗的大風險。

講要事業突破的,都是老闆或高層。但是最保守怕死的,也往往都是老闆或高層。事業越大時,自然越難。無論是資產、地位、權力與利益,擁有的越多,自然更害怕失去。冒險突破的事,多數是年輕人的地盤。因為擁有不多,自然也沒有太多損失的擔心。

改變,往往來自市場。突破,需要換位思考。站在市場角度與客戶立場去觀察思考,是重要的基本動作,但這也違反多數人習慣本位思考的習性。突破點,不只是看到機會的發生,也需有足夠的資源與能力。在對的市場定位下,集中資源,自然容易聚焦突破。

創新的面向

創新,可以從產品、服務、流程、策略與團隊等面向來看。

產品創新上,多數指的是技術、功能、發明、專利、製程、工具、設備與應用等。產品創新有兩個大困難,一是新產品上市的行銷,往往九死一生,成功率不到10%。 另一個困難是被山寨複製,求告無門。

服務創新,若太特色化個人化,則規模營運的成本就容易過高。搞得每個客戶都是專案客制,錢就難賺。服務的創新,往往在資本、設備與人員上。而服務的核心則在掌握情緒面的五感。流程創新,指在內部營運流程與客戶服務流程上,要能高價值、快速度與低成本。

策略創新,指在附加價值鏈上創新、建立新營運模式、改變產業的競爭規則,藉此賺得更多利益。而團隊創新上,組織越大,越容易被過去的資歷與經驗限制住。

有資歷經驗的人若不能歸零,只好找不易受限的年輕人。當然也可藉由策略合作、轉投資或併購等方式,從組織外部來創新。

突破的生意經

事業突破,需要對的時機與定位。天時、地利與人和中,天時最為重要與困難。時機對了,以市場動能來引導與支撐,順水推舟,順勢而為,效益自然就高。創新與複製,是突破的兩大武器。創新,也怕被山寨。要如何讓自己可以規模複製,但外部卻無法輕易複製核心。

要能隨時掌握客戶需求與主客群的變動,搞清楚他們在乎我們的價值是什麼。也根據市場定位與區隔,找出你價值的相對優勢位置。策略定位很重要,整體思路就是要從市場機會與核心競爭力,找到企業安心立命的優勢舞台、切入方式與管道。

創新,要找出市場的切入突破點。並藉由複製的能力,提高規模與效率,才能累積突破的基礎力量,形成企業的動態核心競爭力。一般來說在企業突破的議題討論上,往往也會忽略要落實做好財務分析與資金需求,而對可行性有過度樂觀的評估。

在創新中,找到企業的發展新機會。在複製中,累積企業的核心能力。經營者與團隊的無限潛能,就展現在事業發展的突破中!

歡迎前來拜訪 「陳其華顧問的Blog」

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突破經營:一旦衣錦時,真願還鄉?
吳建宏 顧問

「老婆,台灣這麼不景氣,讓我去大陸拼個三年,你等我衣錦還鄉好嗎?」這是所有男人到大陸發展前的「美麗誓言」,這麼多年來,請問你看過誰回來了?

【記得回來喔!親愛的老公】

為何沒回來?因為他成功了,就代表他在那邊已經擁有一片天了,你想他會就此放棄嗎?所以人在大陸「大發利市」時,一定會「乘勝追擊」,通常不太可能「捨下」還鄉的。可是隔壁那個陳老闆去年不是回來了嗎?喔!他的事情我知道,聽說拿了三千萬到大陸投資,全部輸的精光,最後搭漁船回來的。

我住家週遭好多「男鄰居」好久都沒見到了,老婆還乖乖的「苦守寒窯」期待君回來,說真的,老公不去大陸沒工作做,家裡也沒飯吃,可是去了以後,鈔票是一定會寄回來,人就不一定了。

網路笑話流傳,十個男人在大陸,至少養九個二奶,剩下一個沒淪陷不是他乖,而是他根本不是男人;這麼危險啊!嚇死台灣老婆了!網路笑話啦!你信不信不關我事。

【大陸好大,不過還在地球內】

有人常掛在嘴巴的話就是「想到大陸發展」,我都會追問:「想去哪一個城市啊!」通常絕大多數的回答是「不知道哪一個地方好?」讓我先告訴你「大陸有多大」,用你在台灣的事業來思考這個問題,你的總公司設在哪裡?台北或是高雄?當人家問你公司在哪裡?你會說台北或是台灣?

所以千萬不要再說:「我要去大陸發展」,也不要跟朋友講說:「我後天要去大陸」;光一個福建省就等於四個台灣大,從南到北之遠相當於台北到大阪,以後去「大陸」,請直接講出「城市名稱」,連「省」都要跳過。

如果你要開一家店,開在台北市或是開在上海市,其實都差不多意思,你為何不想去開在美國舊金山市?因為你喜歡那個地方吧?因為經營事業也等於過生活,總要選擇一個自己喜歡的城市吧?

【你在下面抬轎,當然看不到上面】

大陸的城鄉差距很大,貧窮地區一個月工資不到台幣五百元,他們也可以生活,全國物價最貴的上海市,消費水平不低於台北,去大陸一定要說清楚「你要去哪一個城市?」舉個例子說明,台北跟高雄的人文、氣候一樣嗎?

我看每一個到大陸投資慘敗的老闆,回到台灣都是罵人家不是,他對你不好之前,你是否有對不起人家?這我不知道,我只知道很多人在大陸賺大錢的,他們則說:「來這裡不會賺,你真是傻瓜笨蛋加三級」,所以這全看你怎麼說了,沒標準答案。

常常很多人邀我去大陸發展,我根本都不考慮,因為我的家在台灣,所以我走不了,我在台灣有吃有喝有住有的玩,我為何要離開台灣?換句話說,離開的人是否因為沒得吃沒的住沒得玩?逼得他們要離開?

高高在上的政府忙著他們的宮廷遊戲,似乎忘了下面的老百姓需要什麼?他們上街頭有人贊助,他們的職務之一本來就是「政治活動」,他們想要出人頭地,策略之一就是「增加曝光率」,你們這些上班族請假上街頭「抬轎」的時候,薪水誰給?

歡迎前來拜訪 「吳建宏顧問的臉書」

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