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連鎖品牌門市業績倍增


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2017/03/29 第1141期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:連鎖品牌門市業績倍增
突破經營:他隨便說,你認真聽
管理格言
葛史密斯 知名企管顧問
如果能擺脫那些我們太擅長以致於太舒適的事,我們便有更多空間,成為我們想要成為的自己。

連鎖經營老實說:連鎖品牌門市業績倍增
陳其華 顧問

「你覺得門市的業績就只能這樣嗎?這樣你就滿意的嗎?」面對顧問有點挑戰的問題,Nina有點疑惑。老闆交代給他的門市基本業績達到了,但給顧問這麼一問,似乎他還有更多成長空間。

「這家新門市剛開幕的前三個月,業績狀況很不錯。可惜衝高那一波後,就陸續下滑了。」「您們除了拼銷售外,有規劃屬於服務類的行銷嗎?客戶資料庫也建立好了?」會議上,張經理跟顧問這麼一對話,就開始心虛了。

連鎖品牌的直營門市獲利,對品牌長期發展來講,是一個不可忽視的議題。獲利前,基本的業績門檻要先過關。直營連鎖,門市業績代表最基本的市場存在能力。而直營門市營業不好,加盟就不穩。直營的營業收入對品牌整體來說,是極具代表性的數字。

客戶是老闆

您的老闆,不是真正的老闆。客戶,其實才是真正的老闆。我們靠客戶付錢購買商品或服務後,公司才有錢支付給員工薪水。在門市裡的一切,都是花錢的。進貨商品、設備裝修、水電瓦斯、營運人員與文具等等,都是花錢的。只有在門市外面的客戶,才能收錢進來。經營門市,其實就是經營客戶。

一切,都是為了客戶而存在,你該更用心去了解客戶。門市客戶來源分為直接購買客、過路客與初次嚐鮮客。要針對主力客戶的性別、年齡、職業、收入、價值觀、生活習性與購買行為等等,去實際深入分析。客戶調查,除了問卷調查外,直接場勘與長期蹲點觀察,效益更佳。

商圈是你的門市地盤,門市主管本就該了解掌握主要客源的商圈狀況,包括立地條件、交通動線、人潮屬性與特質、地標與客群參考店等。當你能深入分析商圈、區隔市場與掌握定位,才能有效深耕商圈客群。不同客群就有不同的行銷方式。話題分享力與差異化服務,則是最有效的門市集客力。

服務帶銷售

信任,是企業的最大資產,它來自客戶一次次滿意的累積。穩定持續的收入,更是企業發展的生存命脈。口碑行銷,則是創造穩定收入與業務開發的好主意。滿意的客戶,不但會推薦客戶、傳送口碑,更會持續再來購買,創造門市穩定收入的來源。

在行銷上,新產品體驗與免費體驗式服務,都是服務帶動銷售的方式之一。在客戶服務上,客戶消費滿意後,可以要求提供推薦名單,方便我們主動出擊行銷。若不滿意,只要用心處理好客訴,讓客戶滿意感動,往往還會介紹更多商機。

顧客名單,是商機來源的線索。列名單,更是諸多超級業務的開發基本功。顧客資料庫是企業長期經營客群的必備工具,但卻是常被忽略的重點。只要勤於聯絡,建立好穩定良好的客戶關係,就會創造品牌行銷上的長期的好效益。

行銷導購

門市行銷上,有幾個最基本的問題,你要跟團隊好好花點時間深入討論研究。客戶為什麼來?為什麼選擇我們的店?哪些有需求的客戶,為什麼沒選擇我們?客戶來過一次後,沒再來的原因?我們做錯什麼?少做了什麼?能做什麼改善?不斷地挖深,搞清楚:客戶到底要什麼?

門市店頭行銷上,概分三大類。第一類是店頭廣告,如海報、吊牌、燈箱、廣播與電視。第二類是店頭促銷,如贈品、抽獎、示範與試用等。第三類是店頭陳列,如商品陳列與季節陳列等。店頭有效行銷的秘密,無非就是能真正掌握人性的新鮮感、氣氛、比較、崇拜與衝動。

在門市,千萬不要只會賣東西,你要能幫助顧客買東西,引導客戶購買。主動探尋客戶的需求,協助挑選出可能的產品選項。主動推薦給客戶,並引導體驗商品。成交後,並做好後續服務。在客戶至上的原則上服務,獲得業績的同時,你也贏得客戶的真心與信任!

這些都是門市經營上,理論不深,卻意涵很深的營運重點。別說簡單,等你每家門市的營收或獲利都能穩定持續發展,不是曇花一現時,再來告訴我,您的真實體驗與答案吧。

歡迎前來拜訪 「陳其華顧問的Blog」

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突破經營:他隨便說,你認真聽
吳建宏 顧問

每個月我都要遇到好多位「倒楣透頂」的老闆,看得我心驚膽跳,昨天一位女老闆來哭訴自己被股東騙了一百多萬,還被老公罵:「你笨的不如豬,不如去死了算。」當我說:「昨天另一位老闆才被騙了兩千萬,你這算小兒科。」她突然眼睛露出希望的目光說:「喔!那他現在還活著嗎?」

【為何會受騙上當?】

那位被騙兩千萬的老闆,其實是買方付的支票還沒兌現,人就突然車禍死了,可是對方繼承人隱匿不講,偷偷脫產遠走他鄉,當他知道以後,已經人去樓空,一毛錢都要不到,這件事情他敗的很無厘頭。

看了這篇文章,你得到經驗了?若時間可以重來,若你遇到類似交易,是否都要先想一下:「他要是意外死了,這張支票有沒保障?」

被騙的女老闆她的股東說:「這個東西很好賺,你要是投資的話,包你兩個月就能回本了。」她一聽就立即掏錢出來給股東,結果股東人就不見了,就這麼簡單!只有簽收條,什麼保障都沒有。

如果將來有人用嘴巴跟你說:「這個很好賺,包你大賺」,你會相信嗎?你難道不會覺得「用說的誰不會?」哈哈!要吹牛我也很厲害喔!

【用說的你也信啊?】

今天報紙登出一則消息更好玩,一位已婚老「看中」自己公司新來的女職員,就騙她說:「你當我的小老婆,我買一棟兩千萬的房子給你住。」兩人同居兩個月後,女職員發覺老闆都沒履行承諾,才去控告老闆性侵害。

這一招這麼簡單啊!用「講」的就有啊?哪個男人不會「講」?當然也要遇到「笨笨」的女孩子。我以前就遇過一位女生向我炫燿:「我最近終於遇到一位好男人了,他說每月要給我兩萬元零用金。」我反問她:「他有沒有說給多久?」我看她不敢回答,有點為難,我繼續問:「他會給你到80歲嗎?」

看她還沒清醒,我繼續再問:「兩萬元在哪?他用說的嗎?怎麼給法?哪一天給?」這些細節你去問他,他的「話」真的會穿幫啦!

【讓負債變成資產】

我相信我們都有受騙的經驗,我自己也是有很多次,不過年紀越大就越來越少了,這就是「上一次當,學一次乖。」可是你也不一定都要用自己去當白老鼠,只要你願意多去請教前輩,遇到「騙子」就能躲得過,這也算是你的造化吧?

對於被騙的老闆來找我,我都安慰他們說:「這不是你笨啦!是你遇到魔鬼,是你命中難逃的劫數!」你都遇到了,後悔有何用?日子還不是要過?難道你要懲罰自己去自殺啊!

上帝為何要給你這種折難?也許有他的理由,不要猜了!以後遇見他再問他吧?現在你先問我「怎麼辦」好嗎?讓我先教你一招,你得先保持冷靜,先寫出受騙心得,如果你能出一本書,把這些經驗教導後人,你的付出?對值回票價,上帝會給你獎賞的。

歡迎前來拜訪 「吳建宏顧問的臉書」

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